LA FORCE DU SILENCE… Par Frédéric Chartier, Dans toute négociation
commerciale, le SILENCE est une véritable arme lorsqu’il est maitrisé.
Le premier grand principe fondamental de l’acte commercial est de réussir à garder le silence. Contrairement à une idée généralement admise, le pouvoir n’appartient pas à celui qui prend la parole, mais à celui qui parvient le plus longtemps possible à se taire. Parler éveille instantanément l’esprit critique. Nous sommes néanmoins souvent obligés de le faire. Dans ce cas, ouvrez le débat avec un “bon…” ou un “bien…”, suivi d’une pause. Chaque détail compte. Ne hurlez pas le mot, prononcez-le sans insistance, calmement. Le temps de pause met l’interlocuteur dans une disposition d’esprit a priori positive. Le mot “bien” laisse à penser que les choses ont été réfléchies dans un sens positif et que cette réflexion a conduit à la construction d’une argumentation. Le simple fait, avant d’entamer toute demande, de commencer par dire ces mots “magiques”, changera l’impact que vous aurez sur votre interlocuteur. Dans une situation très tendue, comme une demande d’augmentation une plus-value une extension un report de délai, l’application de ce principe pourra aussi vous être très utile !
Mais dans certaines circonstances, le silence peut valoir acceptation. Le silence ne vaut pas acceptation d’une offre, sauf si les circonstances permettent de donner à ce silence la signification d’une acceptation.Lire la suite
La Cour de cassation a posé de longue date le principe selon lequel "le silence de celui que l'on prétend obligé ne peut suffire, en l'absence de toute autre circonstance, pour faire preuve contre lui de l'obligation alléguée". En d’autres termes, le silence ne vaut pas, à lui seul, acceptation et cela, qu’il s’agisse de relations pré contractuelles ou contractuelles. 
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